Начни с простого: посмотри, что они набирают
Открой логи. Да-да, те самые, куда никто не заглядывает. Там, среди обрывков фраз, сбоев автозамены и странных опечаток, прячется правда. Люди не пишут идеально – и слава богу. Они пишут так, как думают. А вот это уже золото.
Если кто-то пишет «как починить кофемашину bosch течёт снизу», это не просто запрос. Это – тревога, утро без кофе, дети орут, а муж требует капучино. Всё в одной строке. Вот и гадай, что им продавать: запчасти, успокоительное или разводящий сервис.
Смотри на намерения, а не на формулировки
Ну правда, кого волнует, что он написал «купить пылесос недорого отзывы форум»? Он не ради семантики старался. Он задолбался пылить веником и хочет, чтобы кто-то помог. Быстро. Без впаривания.
Ты не в шахматы играешь, а в угадайку. Что за человек, зачем он тут, чего ждёт? Один пишет: «белая плитка ванная – как ухаживать», другой – «плесень в ванной спасите». Проблема одна – страх чёрных углов. Но подход разный. Первый – аккуратист, второй – паникёр. И каждому своё.
Люди – не клики. Они – истории
Один парень искал «как сделать бургеры дома как в макдаке», а потом три недели покупал говяжий фарш и булки бриошь. Серьёзно. Его путь начался с голода и закончился кастрюлей соуса. А ты в это время таргетировал по слову «рецепт». Мимо кассы.
Или вот – мама троих детей ищет «носки без резинок». Не просто потому что модно. У младшего экзема. А ты думал, это ниша для стариков. Оказывается – нет.
Как понять, кто пришёл? Слушай, а не подгоняй
Перестань пихать всех в шаблоны. Убери Excel. Посмотри в запрос – и представь человека. Реального. С проблемами, со злыми начальниками, с ипотекой. Он не пришёл ради CTR. Он пришёл потому что ищет выход.
Иногда – абсурдный. Бывает, кто-то пишет «как не работать и жить нормально». И что, не клиент? Ещё какой. Ему, может, как раз онлайн-курсы подкинуть. Или вебинар про инвестиции. Или… плед и чай, потому что он выгорел, а ты про ROI думаешь.
Никакой аналитики без эмпатии
Вот это, наверное, главное. Все эти фразы вбиваются не пальцами – эмоциями. Кто-то бесится, кто-то страдает, кто-то мечтает. И всё это – в три-четыре слова. И если ты это не чувствуешь – извини, но твоё SEO не оживёт никогда.
Понимать, кто к тебе пришёл, – это не про цифры. Это про слушать глазами.
Как распознавать целевые сегменты по характеру длинных поисковых запросов
Начни с вопросов, не с данных
Ок, забудь аналитику. Серьёзно. Не лезь сразу в таблички и чарты. Лучше задай себе простой вопрос: чем человек был озабочен, когда написал это предложение в строке поиска? Не статистика нужна, а воображение. Люди не формулируют мысли, как Excel. У них зудит – они пишут: «почему не работает карта в польше ночью». Всё. Тут целый мир боли, паники и, может быть, литовской таможни.
Ищи тревогу, не ключевые слова
Слишком длинные фразы – это почти всегда исповедь. Или, ладно, поток сознания. Примеры? Да пожалуйста:
- «где взять справку 2ндфл за прошлый год если бухгалтер уволился» – привет, микропредприниматели и фрилансеры в стрессе.
- «как объяснить начальству почему нельзя брать отпуск в январе» – тут и HR, и корпоративная психология, и немного драмы.
- «купить кресло для спины чтобы не болело но не дорого» – офисные сидельцы, сорян, мы вас слышим.
Вот так и формируется конкретный сегмент – не из «половозрастной группы», а из боли, страха, желания отомстить бюджету или позвоночнику.
Слушай, как они говорят – не как ты хочешь
Ты-то пишешь «эргономичное кресло с поддержкой поясницы», а они вводят: «стул чтоб не болела задница». Понимаешь разницу? Слова живых людей не проходят SEO-фильтр. Поэтому если ты не ловишь этот живой язык – ты мимо.
Сортируй запросы не по длине, а по настроению
Это немного странный подход, да, но работает. Я, например, делю длинные запросы на:
- Панические – «что делать если ноут не включается а завтра экзамен»
- Навязчиво-подробные – «лучшая щётка для собаки лабрадора длинношерстного с чувствительной кожей»
- Конфессиональные – «как простить себя если уволили сотрудника неправильно»
И вот уже видно: паника – техподдержка, навязчивость – фанаты, конфессия – B2B менеджеры в выгорании. Сегменты рисуются сами, просто не по шаблону.
Хочешь совсем безумный пример?
Запрос был: «почему все вокруг такие тупые кроме меня». Это, прости, менеджер среднего звена в кризисе. А теперь угадай, какие продукты ему можно предложить? CRM? Нет. Психотерапию? Возможно. Но вот онлайн-курсы «как делегировать и не убивать» – в яблочко.
Бонус – не бойся странного
Иногда запрос звучит дико, но в нём зерно. «кот орёт на люстру как отучить» – это не про зоологию. Это про людей, у которых всё валится. И если ты продаёшь не лампы, а способ облегчить вечер среднестатистического человека – ты в кассу.
Короче
Не обрабатывай запросы, как будто ты робот. Люди не пишут «ключевые фразы», они пишут внутренний крик. Хочешь понять, кто перед тобой – слушай этот крик, а не частотность. И да, странные запросы – это золото. Там всегда самый точный портрет. Иногда нерадостный, но точно настоящий.
Какие поведенческие сигналы в цепочках запросов указывают на готовность к покупке
Когда запрос становится слишком конкретным – держи руку на пульсе
Вот честно, если человек перестал гуглить «лучшие наушники» и вдруг начал искать «Sony WH-1000XM5 купить Москва», то тут уже пахнет серьезными намерениями. Он вроде как говорит: «Мне не просто интересно, я хочу взять именно это, и желательно быстро». Это классика, как у меня в одном проекте – клиент начал крутить именно такие фразы, и мы сразу подставили нужные офферы. Работает, проверено!
Повторные обращения к одной теме – это не просто интерес, а «почти на месте»
Неожиданно, да? Ну а если запросы идут серией, типа сначала «лучшие кофемашины для дома», потом «отзывы о DeLonghi Magnifica», а через пару дней – «где купить DeLonghi Magnifica с доставкой», то тут либо человек реально заморочился выбором, либо просто боится купить не то. В любом случае, сигнал сильный. Заметил, как на одном стартапе повторные заходы приводили к росту конверсии на 40%? Вот оно.
Зачем сравнивать, если не собрался брать?
Если запросы похожи на «Apple iPhone 15 vs Samsung Galaxy S23» – это почти вызов. Тут не просто «почитать», а прям «я думаю, чё выбрать». Поймай момент, предложи сравнения, дай плюсы-минусы – и человек может перейти к покупке. Я однажды подловил такой момент и изменил рекламу – сразу пошла движуха. Но, ага, только если сравнения идут в 2-3 шага подряд. Если через пару дней возвращается к «лучший смартфон 2025» – тут еще не все ясно.
Запросы с уточнениями – маленькие ступеньки к решению
Ну вот, например, «гарантия на Dyson V15», «стоимость ремонта Dyson V15» – прям ух, уже конкретика! Значит, продукт выбран, остались детали. Если такой поток идет в поиске, то почти стопроцентно можно предполагать, что человек на пороге покупки. У меня даже смешной кейс был: клиент именно на этом этапе включал в ответы юмор – и продажи взлетали. Иногда смешно – это мощный инструмент.
Как понять, что сомнения уходят
Если запросы меняются с «лучший ноутбук» на «где купить ноутбук в рассрочку», а потом «ноутбук с бесплатной доставкой Москва» – значит, клиент уже настроился серьезно и начинает искать удобные условия. Тут главное – не тормозить, дать максимально простой и прозрачный путь к покупке. Я видел, как простой калькулятор рассрочки на сайте полностью переворачивал игру.
Секрет – комбинация сигналов, а не один запрос
Запомни: один запрос мало о чем говорит. Но вот когда человек за пару дней меняет запросы от общих к сверхконкретным, и еще добавляет «купить», «цена», «скидка» – тут уже точно стоит напрячься. Помню, как в одном проекте такая цепочка сопровождалась резким ростом заказов. Вот так – цепь вопросов от любопытства до решимости.
А вообще, если хочешь играть на опережение, следи за всякими «глубокими» запросами – они не врут. Ну а что будет дальше? Хм, это отдельная история… Но если ты читаешь – значит, уже не так далеко ушёл от момента, когда пора действовать!
Чем отличаются информационные и транзакционные запросы в B2B и B2C
Информационные запросы – это как зашёл в книжный, но не уверен, что хочешь покупать
В B2B тут почти всегда серьёзно и вдумчиво. Люди ищут конкретику – «Как внедрить CRM?», «Что такое облачный хостинг для бизнеса?». Им не просто почитать, им надо понять, стоит ли тратить бабки и время. В B2C же инфо-запросы – это чаще про “что это вообще?” или “лучшие способы почистить кроссовки”. Люди хотят быстро, просто, может даже с мемом или видео, чтобы без напряга разобраться.
Транзакционные – прям к делу, карта на стол
В B2B, когда кто-то ищет «купить промышленное оборудование» или «заказать корпоративное обучение», там нет места долгим раздумьям – решение серьезное, обычно много согласований. Это как переговоры на кухне с тремя партнерами. В B2C – все проще и быстрее, «купить кроссовки онлайн» или «заказать пиццу» – выбор может занять минуты, а иногда и секунды, если сильно голоден или скидка горит.
Почему это важно, а не просто «дайте мне кликов»?
Если не понимать, кто что ищет и зачем – получишь какой-то странный трафик, который либо не конвертится, либо вообще портит настроение. Представь, что твой B2B-клиент попал на сайт с кучей мемов про чистку кроссовок – ха-ха, да, смешно, но бесполезно. И наоборот, клиент, который хочет купить пиццу, запутался в сухих аналитических отчетах. Кошмар.
Кейс из жизни
Работал с проектом, где делали контент и под B2B, и под B2C. Для бизнес-клиентов писали длинные гайды, чек-листы, обзоры, а для розницы – короткие обзоры и видео. Результат? B2B лиды стали качественнее, а в B2C продажи подросли на 30%. Просто потому, что каждый получил то, что искал – не больше и не меньше.
Если хочешь научиться лучше формулировать запросы – посмотри https://auslander.ru/kak-sozdavat-prompty/. Там такие штуки объясняют, что глаз загорается.
Ну что, поехали? В следующий раз расскажу, как из этих отличий сделать конкретные шаги по работе с контентом. Или не расскажу… Посмотрим 🙂
