Начни с простого: если ты всё ещё гоняешься за посетителями, как за покемонами – остановись. Серьёзно. Лучше десять человек, которые оплатят подписку, чем тысяча, которые просто нажали на ссылку и ушли смотреть котиков. Был клиент, у которого 90% трафика приходило из Индии, а продавал он бухгалтерский софт для небольших фирм в Германии. Ну как ты думаешь, сработало?
Ты не продаёшь кофе – ты подписку втюхиваешь
Вот где всё меняется. Здесь не работают те же штуки, что в интернет-магазине или на блоге про рыбалку. Тут ты не «один раз купил и забыл», а «давай подпишемся и платим помесячно». Это уже почти как отношения – люди думают, взвешивают, потом еще думают. И, если честно, чаще всего – не покупают.
Один раз я работал с платформой для управления проектами (не скажу с какой, но ты её точно знаешь). Они писали классные статьи, реально полезные, но вот беда – половина была не про их продукт. Просто советы по тайм-менеджменту. Классные, но бесполезные с точки зрения продаж. Как по мне – это как рекламировать пиццерию рецептами салата.
Пиши так, будто ты умнее своего пользователя… но не как задрот
Да, люди любят чувствовать, что они нашли «тот самый сервис». Но это не значит, что нужно грузить их терминами, графиками, скриншотами на 4К. Просто объясни – зачем им это. Сначала – боль. Потом – таблетка. Всё. Без танцев с бубнами. У нас был кейс, где мы убрали 70% текста на лендинге и сделали одну кнопку – «Попробовать без менеджера». Конверсия выросла в 2 раза. Никакой магии. Просто не беси людей.
Вот тебе чек-лист, как не облажаться (я сам им пользуюсь):
- Не пиши для Google – пиши для тех, кто реально платит.
- Каждый материал – как маленькая воронка: доводит человека до кнопки. Не до вдохновения, а до кнопки.
- Промо без демонстрации пользы – мусор. Покажи, что решает.
- Ориентируйся на стадии: узнал – понял – сравнил – доверился – купил – остался.
- И да, не бойся быть странным. Ты же хочешь, чтобы запомнили, а не пролистали.
У тебя два врага: скука и универсальность
Если твой текст подходит для любого продукта – ты проиграл. Человек должен читать и думать: «О, это прям про нас. Вот оно, как будто с меня писали». А не «мм, ещё один generic Saa… эм, сервис на подписке».
Короче, не надо играть в энциклопедию. Стань другом. Или хотя бы тем, кто говорит прямо. Это, как ни странно, работает лучше любой оптимизации по ключам.
Потом расскажу, как мы подняли подписки на бэкап-сервисе для дизайнеров, просто поменяв заголовки. Но это уже совсем другая история…
Оптимизация страниц функциональности продукта: не как у всех
Не надо писать, что вы «инновационные». Никто не ищет «инновационные кнопки» в поиске
Честно, хочешь попасть в выдачу – забудь, что ты стартап, ракета, «решение для бизнеса» и прочая вода. Люди ищут простые вещи. «Как пригласить коллегу в аккаунт», «поддерживает ли мультивалютность», «как восстановить удалённые данные». Вот и заполняй страницы ответами на это, а не философией о том, как вы «меняете рынок».
Я видел, как люди прятали настоящие функции под слоем общих фраз, будто это маркетинговое слайд-шоу. А потом удивляются – «почему никто не заходит». Ну… потому что нечего искать. Страница называется «Функциональность», а там вода про видение и «облачность». А нужно было: «интеграция с Google Таблицами», «автоматическое выставление счетов», «анализ по регионам». Всё. Это и нужно гуглить. Именно эти фразы стоит затачивать.
Да, ключи. Но не так, как все. Не надо лепить «купить CRM для логистики дешево»
Я серьёзно. Это читается как спам даже без фильтров. Люди – не боты. Они читают глазами, мыслями, раздражением. Заголовок «Работа с внешними API» – сухо. А вот «Собрали API? Наш продукт поймёт их с полуслова» – уже любопытно. А если ниже описать, как конкретно, с примерами, скрином или ссылкой на полезную подборку – будет и человеку хорошо, и алгоритм не обидится.
Проверь – есть ли у тебя это на странице?
- Фразы, которые реально вводят в поиск. Прямо с головы. Прямо как есть.
- Живые описания функций, а не маркетинговый туман.
- Разметка. Да, банально, но H3 и списки работают. Без них текст каша.
- Примеры – скриншот, короткое видео, гифка. Или история: «У клиента Иванова был бардак в счетах, подключили автосчета – теперь он пьёт чай и улыбается». Простые штуки.
Прячешь таблицу возможностей в PDF? Удали PDF. Серьёзно
Вот это меня всегда выбешивало. Вместо нормального описания – «скачайте буклет». Нет. Поисковик туда не полезет. Пользователь – тем более. Это как спрятать меню ресторана в кладовке. Хочешь, чтобы тебя нашли? Пиши прямо на странице. Хочешь красиво? Таблицу. Хочешь – блок-схему. Но не ссылку на PDF из 2019 года, умоляю.
Один абсурдный, но реальный пример
Был у меня клиент, у которого была страница «Поддержка разных валют». Так и называлась. А вот пользователи искали: «принимает ли доллары?», «можно ли выставить счёт в тенге?», «оплата по картам из Грузии». Эти фразы он тупо не добавил. А потом удивлялся, почему трафика ноль. Как только заменили формулировки – пошли запросы. Люди же не роботы. Они не говорят «поддержка мультивалютности». Они говорят как обычно. И ты пиши как обычно.
Проверь сам. Открой свой раздел «Функции» и прочитай его как будто ты первый раз зашёл. Там ответы на вопросы? Или описание ваших мечтаний? Если второе – переделывай. У тебя есть шанс сделать лучше, чем у других. Не идеально – просто по-человечески.
Поисковая стратегия для страниц тарифов и конверсии в SaaS-модели
Сначала – забудь про «тарифы» как просто таблицу с кнопками
Первая ошибка, которую делают почти все – лепят страницу с тремя колонками и думают, что всё, продал. Нет. Это как если бы ты открыл ресторан, но на входе повесил только меню без картинок и запаха. Аромата нет – и никто не заходит. Тут то же самое. Страница планов – это не таблица. Это разговор. Диалог. Это сцена, на которой ты должен сыграть нужный спектакль для разных зрителей.
Каждому – своё (и об этом надо кричать, а не шептать)
Проблема в том, что многие боятся делать несколько версий страницы. Думают: «ой, ну это же лишняя морока». Ага. А потом удивляются, почему одна и та же страница не работает на стартап и на корпората. Потому что у них разная боль, камон. Разделяй и властвуй. Один URL? Окей, пихай персонализированный контент под UTM-метки. Несколько URL? Отлично. Главное – говори с каждым на его языке. Пример: у нас один клиент добавил вендорскую страницу только под госучреждения – конверсия выросла на 38% просто потому, что там слово «безопасность» повторялось 7 раз. А у остальных – ноль.
Да, ключевые фразы. Но не как «ключевые фразы»
Ты не в 2012-м. Не надо пихать «цены на программное обеспечение» в каждый абзац. Лучше спроси себя: «Что человек реально вбивает в Яндекс в три ночи, когда его прижало?» Вот это и вставляй. Натурально. Как ты бы сам это сказал. Встрои это в заголовки, в текст, в кнопки. У тебя кнопка «Начать»? Ну ок. А если «Запустить демо за 3 минуты»? Уже теплее.
Неочевидное: внутренние ссылки – это бензин
Знаешь, какая страница у нас вытянула тарифы в топ? Блог. Мы просто в каждом кейсе ставили фразу вроде «На тарифе Бизнес это стоит $79, вот ссылка». И всё. Пользователь получает контекст, поисковик – структуру. Круче не придумаешь. Ну и да – если нет блога, начни хотя бы с раздела «вопросы». Там люди реально читают, кстати. Особенно если заголовки – это не «часто задаваемые вопросы», а «а если у меня команда из 12 человек, сколько это будет стоить и не сгорит ли всё к чертям?»
Про конверсию: забудь про CTA внизу. Вообще забудь.
Вот честно: если человек дошёл до самого низа страницы тарифов и только там увидел кнопку – ты уже проиграл. Кнопки должны быть везде. Не навязчиво, а логично. Читаешь про то, что можно подключить 10 пользователей? Бац – «Окей, хочу попробовать это прямо сейчас». Простая кнопка. Прямо по теме. Как ремарка, не как финальный аккорд.
Пример? Был такой кейс
Приложение для планирования командных задач. Страница тарифов: стандартная – Free, Pro, Enterprise. Мы добавили на каждый блок персональные отзывы (да, фейковые, но честные!) и кнопки «показать кейс». Клики выросли в 2,3 раза. Почему? Потому что человек увидел, что кто-то похожий уже этим пользуется. Он перестал быть первым идиотом. Вот и всё. Люди не хотят быть первыми идиотами.
Бонус-трюк: сравни себя… с собой
Забудь сравнения с конкурентами. Неинтересно. Сравни свой базовый план со своим же максимальным – и покажи, как пользователь сам себя обделяет. «На базовом – 3 проекта. На премиум – безлимит. Разница $10. Тебе точно надо экономить $10?» Это триггер. Очень мощный. Почти как «ты точно хочешь пить дешёвое вино в пятницу?»
И да, не забывай про людей, которые не готовы
У них всё внутри кричит: «Да ну нафиг, потом разберусь». Дай им спасательный круг. Кнопка «Сравнить позже», отправка на почту, «Получить PDF с тарифами». Всё, что поможет им остаться в контакте. Это не конверсия прямо сейчас – но это семечко. А через неделю оно может прорасти. Иногда всё, что нужно – это напомнить. Не спамом, а по-человечески: «Эй, ты был на нашей странице. Вот она. Всё ещё актуально?»
Ну что, хватит на сегодня? Или пойдём к следующей боли?
Создание и продвижение контента для привлечения B2B-аудитории в сфере онлайн-сервисов
Сначала – забудь про «продающий контент»
Если ты пишешь тексты «для лидов», просто остановись. Никто не хочет читать очевидную замануху. Представь, что ты сам директор по развитию – у тебя 15 минут между звонками, и на почте висит статья с темой вроде «7 способов удвоить эффективность вашей команды». Что ты делаешь? Правильно. Пролистываешь. Потому что пахнет фальшью.
Контент, который работает? Это когда ты делишься болью. Да-да, своей. Или чужой, но настоящей. Расскажи, как вы завалили релиз, потому что забыли про поддержку API у клиента. Или как сделали гайд, а им воспользовались только стажёры. Это заходит. Это вызывает «ммм… знакомо». И вот тут уже появляется интерес.
Пиши не для всех, а для того самого Васи из отдела ИТ
Даже если твой сервис – универсальный, писать надо так, будто ты общаешься с одним конкретным человеком. Прямо представляешь: он с кофе, немного злой, потому что Jira опять глючит, и ты ему такой – «Слушай, я тут заметил, что большинство команд сливают 20% бюджета на простое хранилище. Мы тоже так делали…». Всё. Он уже с тобой. Он уже в твоём пузыре внимания.
Никому не интересны общие рассуждения. Интересны реальные грабли. Конкретные цифры. И да, даже косяки. Особенно косяки.
Контент сам себя не толкнёт. Нужно немного грязи под ногтями
Вот сделали вы классный материал. И что дальше? Опубликовали в блоге? Молодцы. Теперь забудьте. Потому что без дистрибуции он – просто архив.
- Делай микро-версию под LinkedIn, с заголовком «Как мы потеряли клиента за 500к и рады этому» – это кликают.
- Выжимку пускай в рассылку. Только не как скучный дайджест, а как личное письмо.
- Триггеры в Ads – по событиям. Например, чувак сменил должность на «Head of Procurement»? Лови ретаргет с граблями закупки ПО без trial-периода.
И, честно, иногда стоит просто отдать статью на внешний ресурс. Где уже есть живой трафик и нормальный авторитет.
А что писать-то? Темы заканчиваются же
Не заканчиваются. Просто ты их ищешь не там. Подслушай, что обсуждают в комментах на VC. Загляни в Sales-переписку. Поищи запросы в поддержке. Там зарыто золото.
Пример: увидели, что клиент спросил – «а у вас отчёты можно экспортировать в Excel?». Написали не FAQ, а историю, как один маркетолог сделал автоматизацию с помощью этого экспорта и сократил ручную работу на 12 часов в неделю. Реальные истории продают без слова «купите».
И последнее. Иногда нужно просто выговориться
Бывает, садишься и пишешь статью не ради показателей. А потому что накипело. Потому что хочешь, чтобы кто-то понял. Вот это – самое мощное. Потому что это и есть контент, который работает. А не тот, что строили по чеклисту.
Так что да, если хочешь, чтобы к тебе пришли B2B-клиенты – не строй воронку. Расскажи, как ты сам в неё однажды попал. А потом выбрался.
