Забудь про массовость – говори прямо, чётко, по делу
Хочешь, чтобы тебя услышали на платформах, где компании ищут друг друга, как в Тиндере, только с прайсами и сроками поставки? Тогда не играй в массовую рассылку. Забудь эти одинаковые тексты с лозунгами. Люди, которые принимают решения в бизнесе, читают между строк. Если у тебя на странице написано «Мы – лучшие», они такие: «О, опять». А вот если ты напишешь: «Поставляем крепёж, который не ломается при первом дожде – как у клиента из Перми, у которого склад под открытым небом», – вот тут уже остановятся, почешут подбородок и подумают. Пример зацепил. История сработала. Сухая выгода – не всегда самое вкусное, особенно если ты в b2b-кухне.
Пиши, как будто продаёшь другу – не роботу
Однажды я видел страницу поставщика металлоконструкций, где весь текст был написан будто робот разговаривал сам с собой: «Наша компания предоставляет услуги по…» и понеслась. Я в шоке. Там ни души, ни боли, ни конкретики. А потом наткнулся на другой сайт, где было просто: «Если у вас на стройке за неделю развалился каркас – это не к нам. Наш держится. Даже когда заливают грязью, не бетоном». И это стрельнуло. Потому что живо. Потому что по делу. Потому что ясно, с кем разговаривают.
Не всем нужен трафик. Некоторым нужен один звонок. Но правильный
Вот ты думаешь: надо, чтобы тысячи заходили. А зачем? У тебя ж не маркетплейс, где по 300 заказов в день. Тебе бы одного, но такого, у которого склад в 2 000 кв.м и контракт на полгода. Поэтому не пиши в никуда. Пиши в точку. Например:
- Ты логист в компании, где водители теряют грузы? – Мы делаем трекеры, которые даже кота в багажнике найдут
- У тебя производственный ад с запчастями? – Мы не просто поставщики. Мы помним, что у тебя болт на 16, не на 18, как у всех
Такие фразы не для всех. И слава богу. Они – для своих.
И да, контент не должен быть идеальным. Он должен быть реальным
Ты когда последний раз читал что-то на сайте компании и такой: «Вау, это прям про меня!»? Вот именно. Потому что большинство пишут, чтобы угодить поисковику, а не человеку. А человек не хочет читать статью-робота. Он хочет почувствовать: ага, эти ребята в теме, с ними можно.
Хочешь примеры? Пожалуйста. Был кейс: компания продавала запасные части для промышленного оборудования. Сделали одну вещь – написали статью без прикрас: «Что делать, если станок на заводе встал в пятницу вечером, а поставщик не берёт трубку?» Реально. Статья дала им двух клиентов. И одного из них – на полтора миллиона в год. С одной, мать её, статьи.
Ну что, идёшь по узкой тропе – не забудь фонарик
Продвигать себя среди компаний – это не про «громче всех». Это про «точно туда». Как письмо другу: честно, в лоб, без пафоса. И да, пусть в тексте будут шероховатости. Главное – чтобы в нём был ты. А не набор фраз из «как правильно написать описание услуги».
Пиши, как живёшь. Говори с теми, кто действительно нужен. Остальных пусть фильтрует гугл.
Как притягивать тех, кто реально покупает, а не просто бродит
Сначала – не трогай всех подряд
Если ты до сих пор льёшь трафик по принципу «чем больше, тем лучше», то… ну, ты понял. Нет смысла гонять людей, которым твои услуги как снег в июле. Надо не количество, а смысл. Возьми узкий сегмент – не отрасль, а конкретную роль, конкретную боль. Не “производители металлопроката”, а “менеджеры закупок в региональных стройфирмах с бюджетом до 5 млн в квартал”. Чувствуешь разницу?
Забей на понты – делай просто, но по-настоящему
Не надо пытаться выглядеть “серьёзной B2B-компанией с международным присутствием и синергией”. Люди устают от этой шелухи. Сделай лендинг, который говорит как человек. Откровенно, с болью, как есть. Пример? У клиента была платформа поставщиков – раньше писали “оптимизируем закупочные процессы”. Заменили на “найди поставщика, который не будет морозиться с отгрузкой”. И конверсия выросла в 3,4 раза. Просто потому что это честно.
Контент без души – мёртвый. Как скучный сосед на вечеринке
Если у тебя статьи, которые пишут, чтобы просто “поднять видимость” – сожги их. Без шуток. Лучше меньше, но от сердца. Сделай серию заметок от реального эксперта, не переписывай Википедию. Расскажи, как вы факапнули сделку из-за поставщика, который накосячил с маркировкой. Или как ушли в минус из-за неправильного расчёта логистики. Люди такое читают. И начинают доверять.
Нет кнопки – нет заявки
Звучит глупо, но это боль. Иногда смотришь на страницу – классные примеры, кейсы, всё красиво… а CTA нет. Или он есть, но как привидение в углу. Сделай его жирным, живым, человеческим. Не “Оставьте заявку на консультацию”. А “У нас есть чувак, который решает такие задачи за полчаса – хочешь с ним поговорить?”
Люди приходят не из Гугла. Они возвращаются
Если сомневаешься – спроси у клиента
О да, это страшно. Но если ты напишешь своему клиенту: “Слушай, а почему ты вообще выбрал нас, а не тех других?” – ты получишь золото. Эти ответы можно дословно вставить в тексты, лендинги, объявления. Это говорит не маркетолог, а человек, у которого болело. И у других болит так же.
Короче
Не надо пытаться обыграть алгоритмы. Надо разговаривать с людьми. Честно, просто, без лишней мишуры. И тогда они начинают отвечать. Сначала взглядом. Потом кликом. А потом – контрактом.
Оптимизация страниц категорий под запросы с деньгами
Забей на общее – смотри, что ищут именно покупатели
Сразу скажу – заблуждение номер один: «мы просто добавим побольше слов на страницу, и всё взлетит». Ну да, конечно. Только это путь в никуда. Люди ищут не «металлопрокат в Москве», а «купить квадратную трубу 80х80 с доставкой до склада завтра». Чувствуешь разницу?
Значит, первая штука, которую надо сделать – оторваться от головы маркетолога и полезть в запросы, где уже пульсирует спрос. Не общий трафик, а такой, где деньги на кону. Не «трубы», а «трубы бесшовные ГОСТ 8732-78 для опор ЛЭП купить оптом».
Распили на микронамерения
Ты не просто делаешь «категорию». Ты делаешь зону, где человек узнаёт, что он не зря сюда пришёл. Причём, прямо с выдачи. Значит – в тайтле и описании уже должно быть мясо. Не «каталог оборудования», а «Ленточные пилы по металлу – цены, фото, доставка в регионы».
Разбей одну большую категорию на серию узких: не «гидравлика», а «рукава высокого давления для погрузчиков», «фитинги под евроразъём», «манометры до 400 бар». Каждой – свой URL, свой заголовок, своё тело. Да, муторно. Зато у тебя не один шанс, а десятки точек входа с комм. интентом.
Примеры? Пожалуйста
У нас был кейс с площадкой, торгующей крепежом. Обычная страница «болты» болталась на 5–6 позиции. Мы разбили её на 12 подкатегорий типа «болты DIN 933 М10 100 мм» и добавили фильтры с выбором под длину, шаг резьбы, покрытие и ГОСТ. Через два месяца – запросы с приставкой «купить», «в наличии», «с доставкой» вытащили почти весь трафик.
Даже «болты для сельхозтехники» откуда-то появились. Люди реально так ищут. Кто бы подумал?
Фильтры – это золото, если с умом
Фильтры можно превратить в полноценные страницы, которые цепляют длинные (но денежные!) хвосты. Только не генерируй автоматом всё подряд – так можно словить фильтр (не путать с фильтром на сайте). Оставляй только те комбинации, которые реально кто-то ищет. Подсказки, кейколлекторы, аналитика – в помощь.
И главное – у таких страниц должны быть свои ЧПУ, заголовки, мета. Не «catalog.php?id=27&color=blue», а «site.ru/shurupy-po-derevu/ocinkovannye/».
Немного боли про тексты
Текст не должен быть занудным «описанием категории». Зачем? У человека боль – он ищет, например, «насос для перекачки масла из бочек 200 л». И попадает на страницу, где читается: «Компания Н-ская занимается поставками насосов высокого качества…». Ну серьёзно? Лучше сразу: «У нас есть насосы под бочку 200 л, вручную качать не придётся. Влезает до 25 литров в минуту, подходит под масло и дизель. Хотите точную модель – звоните, подскажем».
Да, в поиске виден только сниппет. Но именно он должен дать понять – ты попал куда надо.
Не забудь про штуки, которые не видны
URL-адреса. Теги. Названия картинок. Внутренние ссылки. Да, всё это звучит как «занудный чеклист», но когда ты пропускаешь хотя бы одну – ты теряешь кусок пирога. А кусок-то с вишней.
Неочевидный ход – подглядывай за объявлениями
Я часто смотрю контекст в выдаче. Люди платят за эти клики, и платят немало. Значит, если кто-то пишет в объявлении «фурнитура Blum оптом со склада», то этот текст – результат тестов. Внедряешь такие фразы в категории – и часть запросов подтягиваешь с меньшей конкуренцией.
И финал, который не финал
Никогда не думай, что ты «оптимизировал» страницу. Это не процесс с точкой. Это как чистить зубы – если не делаешь регулярно, будет плохо пахнуть. Анализируй поведение, клики, запросы, тепловые карты, что угодно. Люди меняют формулировки, появляются новые сегменты, кто-то вдруг ищет «гайки под старину для дизайна кафе». Что? Да. Такое бывает.
И вот тут-то ты и выигрываешь, если у тебя уже есть такая страница.
Настройка внутренней структуры под прибыль – не ради порядка, а ради денег
Сначала честно: не всё в товарной матрице одинаково ценно
Не надо распыляться. Ну правда. Вот у тебя есть 800 категорий и 15 тысяч карточек. Но мы же оба знаем – из них реально зарабатывают максимум 30 направлений. Может, меньше. Остальное – шум. Контентный гул. Просто присутствие ради присутствия.
Так вот. Если ты хочешь, чтобы жирные продукты – те, которые реально тащат маржу – выходили в люди чаще, не сиди, не жди манны. Начинай прокладывать дорожки. Внутренние ссылки. Не ради “структуры сайта”, забудь это словосочетание вообще. А ради того, чтобы система поняла: вот сюда надо чаще ходить, здесь вкусно, здесь навар.
Где ставить ссылки? Везде, где не бьёт по глазам
Категории. Описания. Таблички. Сравнения. Хлебные крошки – пусть крошки ведут туда, где пирог. Даже в футере можно устроить сабантуй – главное, без дичи типа “полезные ссылки” (никто туда не жмёт). Лучше назови блок как-то вроде “наши топчики” – и пульни туда прямыми текстовыми ссылками на прибыльные направления. Прямыми, не “перейти сюда”.
Ссылки – не бюрократия, а живое дыхание сайта
Представь, что сайт – это город. А ссылки – это дороги. И если ты строишь шоссе только к складу с забытым товаром 2017 года, ну… ты просто зря закатываешь асфальт. Надо строить эстакады туда, где тусовка. Где люди готовы платить. Где маржа, мать её.
Кстати, не бойся автоматизации – просто не будь роботом
Если ты, как и я, иногда сидишь и думаешь: “Да ёлки, я же не копатель ссылок”, – окей, автоматизируй. Только не превращай это в бездушную перелинковку. Есть инструмент, который реально помогает на старте, особенно если руки не доходят. Вот здесь один из таких, мы юзали его в проекте – он не идеален, но черновую сетку прокладывает быстро. А дальше ты уже руками чуть поправил – и всё, поехало.
Маленький чеклист для тех, кто любит списки
- Найди 5–10 направлений, которые реально кормят бизнес. Не по трафику, а по деньгам.
- Пройди по всем ключевым страницам – вставь ссылки туда, где эти товары хоть как-то пересекаются по смыслу.
- Не бойся повторов. Если ссылка уместна – пихай второй раз. Люди не читают страницы целиком, они скроллят.
- В аналитике – смотри, откуда приходит трафик, и усиливай эти входы.
И ещё… не строй идеальный дом из кирпичей без окон
Если внутренняя структура не ведёт туда, где деньги – она никому не нужна. Как музей, в котором ни одного указателя. Красиво, но ты не найдёшь туалет.
Вот и всё. Строй дорожки туда, где маржа. Всё остальное – потом.
Анализ поведения на страницах с контентом и внедрение простых штук, которые реально работают
Сначала – выкинь метрики, которые ничего не говорят
Серьёзно. Среднее время на странице? Забудь. Это как мерить удовольствие от фильма по продолжительности титров. Гораздо интереснее – клики по элементам, скроллы, залипания на блоках, бесцельные возвраты к заголовку. Вот где правда.
Я однажды наблюдал, как люди на странице каталога… возвращаются к фильтру и сбрасывают его. Трижды. Это что? Усталость. Недоверие. Или просто раздражение от названий типа «Решения для корпоративных клиентов». Мы заменили на «Подборка для тех, кто закупает как будто в последний раз» – и поведение резко поменялось. Кликабельность фильтра – вверх. Скролл – дальше. Контакты – ближе.
Вот несколько наблюдений, которые мне мозг сломали
- Если кнопка «скачать прайс» выглядит слишком прилично, по ней не жмут. Замени на: «Ну дай уже этот прайс, достал искать». Работает.
- Люди читают описания товара? Нет. Они сканят глазами блок, ищут знакомые слова. Вставляешь в текст фразу из их e-mail – и внезапно конверсия есть.
- Карточка, где весь экран занят белым воздухом и одиноким PDF – это не минимализм. Это скука. Добавь фото из жизни, пусть даже нелепое. Лицо, грязные руки, бумажка с ценой. Всё, ожило.
Как понять, что страница не заходит? Да ты и так знаешь
Вот ты смотришь на карту кликов и видишь: никто не трогает «Решения под ключ». Почему? Потому что это звучит, как будто тебе сейчас позвонят и будут пичкать кейтерингом и Excel. Люди просто боятся.
Переименуй. Сделай странно, по-человечески. Мы так и сделали на https://auslander.ru/prodvizhenie-usa/ – и это стало самым популярным местом на странице. Потому что фраза «продвинем ваш продукт там, где даже бананы тяжело продавать» вызывает эмоцию. А эмоция – это движение.
Что реально помогает: конкретика и немного сумасшествия
- Заменить все стандартные заголовки на такие, которые вызывают вопрос или улыбку. «Наши услуги»? Нет. «Чем мы реально можем пригодиться».
- Следить за возвратами на страницу – это сигнал: что-то забыли, не поняли, не нашли. Там и правим.
- Ставим тепловую карту, записываем сессии (без фанатизма), и – да – просто смотрим, как люди замирают перед странным графиком. Почему? Что не так?
Когда править? Когда страшно
Если страшно трогать блок, потому что «ну а вдруг станет хуже» – это и есть знак, что менять надо. Один знакомый веб-мастер боялся убрать список сертификатов с первой страницы. «Это же доказательство экспертности». Мы его убрали. Трафик повёл себя… спокойно. А вот кнопка «поговорить с нормальным человеком» начала приносить заявки. Видимо, экспертность – в реакции, а не в бумажке.
Потому что всё это не про шаблоны. Это про взгляд вглубь поведения. Где человек завис. Где ушёл. Где кликнул по логотипу пять раз подряд. Странности – это подсказки. Они и есть карта. Пользуйся ими, как навигатором с глюками. Всё равно приведёт.
